Kênh OTC trong ngành Dược là gì? Giải pháp tối ưu kênh?

Bên cạnh thuốc kê đơn (ETC) thì nhóm thuốc không kê đơn (OTC) ngày càng được quan tâm bởi tính tiện lợi và khả năng tiếp cận rộng rãi. Việc hiểu rõ kênh OTC trong ngành Dược là gì cùng với các giải pháp tối ưu kênh sẽ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp và đảm bảo an toàn cho người sử dụng.

Kênh OTC trong ngành Dược là gì?

OTC là viết tắt của Over The Counter

OTC (Over The Counter) trong ngành Dược là nhóm thuốc mà người bệnh có thể dễ dàng mua trực tiếp tại nhà thuốc và sử dụng theo sự tư vấn của Dược sĩ mà không cần đơn kê từ bác sĩ. Nói cách khác, đây chính là thuốc không kê đơn. Kênh OTC trong ngành Dược được hiểu là kênh phân phối thuốc không kê đơn. Đây là thị trường mà các Trình Dược viên, công ty dược tiếp cận, giới thiệu sản phẩm đến nhà thuốc, quầy thuốc để từ đó thuốc được phân phối đến người tiêu dùng.

Lợi thế và khó khăn khi hoạt động kênh OTC

Lợi thế khi hoạt động kênh OTC

Những năm gần đây, xu hướng dịch chuyển từ kênh ETC (Ethical drugs – thuốc kê đơn) sang kênh OTC ngày càng rõ rệt bởi OTC mang lại nhiều lợi thế nổi bật cho doanh nghiệp dược.

• Tăng khả năng cạnh tranh: Từ năm 2013, quy định đấu thầu thuốc trong bệnh viện ưu tiên sản phẩm có mức giá tốt nhất, khiến doanh nghiệp cần mở rộng kênh OTC để giữ vững vị thế và nâng cao sức cạnh tranh.
• Mở rộng thị trường: Việt Nam có khoảng 50.000 nhà thuốc bán lẻ nhưng chỉ 1.100 bệnh viện, cho thấy sự chênh lệch lớn. Phát triển OTC đồng nghĩa với việc khai thác một thị trường khổng lồ, tiềm năng sinh lợi cao.
• Chủ động phát triển: Kênh OTC giúp doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát hoạt động phân phối, gia tăng ảnh hưởng tại các nhà thuốc và hạn chế phụ thuộc vào đại lý cấp I.
• Thu hồi vốn nhanh: Với vòng quay tiền mặt ngắn hơn ETC, OTC giúp doanh nghiệp sớm lấy lại vốn và tái đầu tư hiệu quả.
• Đa dạng nguồn doanh thu: Việc giảm bớt sự phụ thuộc vào các điểm bán buôn ở kênh ETC giúp doanh nghiệp duy trì doanh thu ổn định hơn.
• Tiếp cận khách hàng rộng rãi: Người tiêu dùng Việt Nam thường ưu tiên mua thuốc ở nhà thuốc gần nhà vì sự tiện lợi, và kênh OTC chính là cầu nối trực tiếp để doanh nghiệp đến gần hơn với khách hàng.

Khó khăn khi hoạt động kênh OTC

Mặc dù kênh OTC mang lại nhiều cơ hội phát triển cho doanh nghiệp dược, nhưng trong quá trình triển khai vẫn nảy sinh không ít thách thức. Vậy những khó khăn thường gặp khi áp dụng kênh OTC là gì?

• Chi phí vận hành tăng cao: Doanh nghiệp cần đội ngũ Trình Dược viên đông đảo để tiếp cận từng nhà thuốc, dẫn đến chi phí bán hàng và quản lý ngày càng lớn.
• Khó khăn trong quản lý nhân sự: Khi Trình Dược viên phải phân tán đến nhiều khu vực nhỏ lẻ, việc kiểm soát hiệu quả hoạt động trở nên phức tạp.
• Suy giảm lợi nhuận: Để mở rộng mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp thường phải áp dụng chính sách chiết khấu và khuyến mãi, từ đó làm hao hụt một phần lợi nhuận.
• Yêu cầu bảo quản nghiêm ngặt: Việc vận chuyển và bàn giao thuốc đến các quầy thuốc, nhà thuốc phải tuân thủ quy trình chuẩn mực, nhằm giữ vững chất lượng sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Giải pháp tối ưu cho kênh OTC trong ngành Dược

Các doanh nghiệp dược phẩm cần kết hợp nhiều giải pháp đồng bộ để tối ưu kênh

Để tối ưu hóa hiệu quả từ kênh OTC, các doanh nghiệp dược phẩm cần kết hợp nhiều giải pháp đồng bộ, từ nhân sự, quản lý đến thương hiệu và thị trường. Cụ thể:

• Đầu tư đội ngũ Trình Dược viên chuyên nghiệp: Trình Dược viên chính là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp và nhà thuốc. Vì vậy, họ không chỉ cần kiến thức vững vàng về sản phẩm mà còn phải sở hữu kỹ năng tư vấn, đàm phán và chăm sóc khách hàng. Việc đào tạo định kỳ, khuyến khích nâng cao kỹ năng mềm sẽ giúp đội ngũ này hoạt động hiệu quả hơn, đồng thời gia tăng sự tin tưởng của nhà thuốc đối với doanh nghiệp.
• Ứng dụng công nghệ trong quản lý: Khi kênh OTC ngày càng mở rộng, việc giám sát hoạt động của hàng trăm, thậm chí hàng nghìn Trình Dược viên là thách thức lớn. Do đó, sử dụng phần mềm quản lý bán hàng, hệ thống CRM hay ứng dụng di động chuyên dụng sẽ giúp doanh nghiệp theo dõi tiến độ, đánh giá hiệu suất, hạn chế thất thoát và đồng thời tối ưu quy trình phân phối. Đây cũng là cách để doanh nghiệp quản trị dữ liệu một cách khoa học.
• Xây dựng chính sách bán hàng linh hoạt: Các chương trình khuyến mãi, chiết khấu luôn là công cụ kích cầu quan trọng. Tuy nhiên, nếu áp dụng thiếu tính toán sẽ gây ảnh hưởng đến lợi nhuận. Doanh nghiệp cần thiết kế chính sách phù hợp với từng giai đoạn, từng nhóm khách hàng và khu vực thị trường, nhằm vừa duy trì sự hấp dẫn với nhà thuốc vừa đảm bảo lợi ích kinh doanh lâu dài.
• Tăng cường xây dựng thương hiệu uy tín: Người tiêu dùng có xu hướng lựa chọn thuốc từ những thương hiệu quen thuộc và đáng tin cậy. Do đó, bên cạnh việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp cần đẩy mạnh hoạt động truyền thông, quảng bá thương hiệu, triển khai các chương trình chăm sóc khách hàng cũng như đồng hành cùng nhà thuốc trong các hoạt động đào tạo, hội thảo.
• Đảm bảo chất lượng sản phẩm và quy trình bảo quản: Trong ngành Dược, chất lượng sản phẩm là yếu tố sống còn. Doanh nghiệp cần tuân thủ nghiêm ngặt các tiêu chuẩn như GDP, GSP để bảo đảm quá trình vận chuyển, lưu trữ và bàn giao thuốc luôn an toàn. Điều này không chỉ giúp giữ vững uy tín mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
• Phát triển quan hệ đối tác bền vững với nhà thuốc: Mối quan hệ giữa doanh nghiệp dược và các nhà thuốc không chỉ dừng lại ở giao dịch thương mại, mà cần hướng tới sự hợp tác lâu dài. Việc hỗ trợ nhà thuốc về kiến thức sản phẩm, chính sách hậu mãi, hoặc đồng hành trong các chiến dịch quảng bá sẽ giúp doanh nghiệp tạo dựng được niềm tin, từ đó mở rộng thị phần một cách bền vững.

Có thể thấy, kênh OTC không chỉ góp phần đưa thuốc đến gần hơn với người tiêu dùng mà còn mở ra nhiều cơ hội phát triển cho doanh nghiệp dược. Tuy vậy, để kênh này hoạt động hiệu quả và bền vững, các giải pháp tối ưu về nhân sự, quản lý, thương hiệu và chất lượng cần được triển khai một cách đồng bộ và lâu dài.

Cao Đẳng Dược TPHCM tổng hợp